رفع الأرباح في تطبيق استراتيجيات البيع المتقاطع والبيع البديل

دعونا اليوم نوضح ونناقش مفهومين مهمين من مفاهيم التجارة الإلكترونية (والتقليدية على حد سواء)، وهما:

1- البيع البديل او ما يطلق عليه بـ (Up Selling): هو أحد أساليب البيع الذي يعمل المتجر فيه على حث العميل على شراء المزيد من المنتجات أو الحصول على تحديثات أو برامج إضافية أغلى ثمنًا في محاولة لإبرام صفقة أعلى ربحاً، أوهي محاولة إقناع الزبون بشراء عدة عناصر أو منتجات مرتبطة بسعر أغلى، وعادةً ما ينطوي أسلوب البيع البديل أو (الارتقاء بالصفقة) على تسويق خدمات أو رفع الارباحمنتجات أغلى ثمناً، وببساطة هو أن تعرض على العميل خيارات أخرى لم يكن يفكر فيها من قبل. (المصدر)

2– البيع المتقاطع أو المتبادل او المتلازم (Cross Selling): (أي كانت التسمية) فهي مصطلح لممارسة بيع منتج او خدمة إضافية ذات صلة بمنتج آخر هو بعينة في الأساس قيد عملية البيع، ونستطيع القول انها عملية إضافة منتج آخر ذو صلة معينة، سواء كانت هذه الصلة بالصفات أو كان منتج تكميلي للمنتج الأساسي، او حتى قد يكون منتج ليس ذو صلة مباشرة بالمنتج الرئيسي ولكنة منتج مُوْصَىَ به للعميل.

إذا فكلا المفهومين متشابهين، غير أن الأول (البيع البديل) يقدم منتج آخر بدلاً عن المنتج المختار أولاً وبسعر مرتفع عن المنتج الأول ولكن فيه مميزات أو مواصفات أفضل أو ان يكون مضاف إلية أكثر من منتج في حزمة واحدة، بينما يقوم المفهوم الثاني (البيع المتقاطع) بعرض منتجات يتم إضافتها إلى عربية التسوق كمنتج إضافي أو مكمل للمنتج الأول.

وكلا الاسلوبين يتم تطبيقهما بمستويات مختلفة لدى جميع المتاجر الالكترونية ذات الباع الطويل في عالم التجارة الالكترونية، ولكنها محدودة التطبيق في كثير من المتاجر الالكترونية العربية.البيع المتقاطع البيع البديل

هتين الطريقتين تساعدان على الرفع من:
[checklist]

  1. حجم المبيعات إجمالاً،
  2. إجمالي قيمة طلب العميل عند الانتهاء من عملية التسوق،
  3. معدل التحويل (تحويل الزبون او الزائر إلى عميل دائم)،
  4. هامش الأرباح بشكلها العام على المنتجات أو الخدمات في المتجر،
  5. الرضاء العام للعملاء من خلال المساعدة في العثور على المنتج أو الخدمة التي تناسب احتياجاتهم.
  6. وبالإضافة لكل ما ذُكر، يساعد ذلك على توفير خدمة مميزة للعملاء، ينعكس بالتالي على إجمالي صافي الأرباح للمتجر الالكتروني (وهو المطلوب).
[/checklist] عند تقديم وعرض (اقتراح) منتجات إضافية ذات فائدة للعميل قد يتم إستخدامها والاستفادة منها مستقبلاً أو آنياً، فإن العميل سينظر لهذا المتجر الالكتروني بعين الرضاء والايجابية، وسيشعر كما لو أن المتجر أخذ على عاتقة واستثمر الوقت الكافي لفهم رغبات وحاجات عملائه.

نلاحظ ان كثير من منصات المتاجر الالكترونية بمختلف أنواعها واحجامها تقدم الان حلول آلية لتنفيذ البيع المتقاطع والبيع البديل، وبالتالي يُسّهل ذلك على مدير المتجر تطبيق هذين المفهومين التجاريين.

الفائدة المرجوة والعائد على الاستثمار:
[starlist]

  • قيمة أعلى للعميل: إن عرض عدد من المنتجات أو الخدمات التكميلية تقدم إضافة نوعية للعميل عنها في تلك ذات المنتج الوحيد، نلاحظ انخفاض التكاليف الشرائية للعميل عند شراء أكثر من منتج من المتجر، وبالتالي استطاع العميل أيضاً التوفير من خلال هذه العروض (نوعاً ما)،
  • زيادة الأرباح: عند معرفة وفهم حاجات ورغبات العميل تزداد قدرة المتجر على عرض وبيع منتجات متعددة، وغالباً ما تنخفض تكاليف تحقيق البيع في المتجر عند بيع منتجات مختلفة ضمن حزمة واحدة، وبالتالي ترتفع نسب الأرباح،
  • عملاء أكثر ولاءً: إن التعاملات المتعددة مع العميل تجعل من الارتباط مع المتجر أكثر فعالية وتأثير، حيث أثبتت الدراسات ان العميل الذي يحصل على عروض لمنتجات متعددة يميل بالولاء (نفسياً وفعلياً) للمتجر الذي قدم له هذه الفرصة،التقاطع
  • نمو أفضل: مع تعدد المنتجات المُباعة، وازدياد نسب الأرباح (لكلا الطرفين، المتجر والعميل)، وارتفاع ولاء العملاء للمتجر، يصبح معدل نمو المتجر الالكتروني في أفضل حالاته وضمن وتيرة مستقرة أيضاً،
  • منافسة أفضل وتوفير في الوقت والجهد: التواجد في سوق ذو تنافس كبير يجعل من النمو المستقر تحدياً نوعاً ما، ويتحتم على المتجر الجديد ان يواكب بل ويتفوق على المنافسين حتى يضع له موطئ قدم في هذا السوق أو ذاك، وهذا يستهلك من المتجر ومديره الكثير من الوقت والجهد، يتم تخفيض ذلك الوقت والجهد ورفع معدلات النمو والتنافس ببيع منتجات إضافية للعملاء، والتركيز على بيع أنواع متعددة لهم،
  • آفاق جديدة: مع تطبيق هذه العروض، يستطيع المتجر ان يعرض ويبيع منتجات ذات تخصصات مختلفة وأنواع متعددة تساعد على فتح آفاق وأسواق جديدة للمتجر وبالتالي التوسع فيها بشكل تدريجي وبخطوات ذابته.
[/starlist] منهجية التعامل:
إن منهجية التعامل والتطبيق هي أهم الفروقات بين مفهوم البيع المتقاطع والبيع البديل، ففي حين تعتمد آلية البيع المتقاطع على فهم احتياجات العميل ومن ثم الوفاء بهذه الاحتياجات وعرضها للعميل، بينما تقوم آلية البيع البديل على توفير حزمة منتجات أو خدمات إضافية بديلة أو إضافية للمنتج الرئيسي قيد البيع (قد تكون بسعر مختلف، ارتفاعاً في الغالب وانخفاضاً في النادر).

التشابه بينهما:
هناك الكثير من نواحي التشابه ونقاط التواصل بين مفهومي البيع المتقاطع والبيع البديل، وأهم نقاط الترابط بينهما تكون في توفير خدمة ومنتج مضاف ذو فائدة للعميل تُبْنَي معه ولاء مستمر، وليس فقط بيع منتج واحد للعميل ولمرة واحدة.

وفي الأخير:
[box type=”warning” ] يقع الكثير من المتاجر الالكترونية في زلة وصف أو تصنيف هذين المفهومين من خلال ملامح المنتجات الإضافية أو المُباعة من خلالهما، ويتم التركيز على بيع أي منتج إضافي للعميل دون تحديد مدى فائدته أو قيمته المضافة التي سيحصل عليها العميل من هذا المنتج، ناهيكم عن الخلط بين المنتجات التي تدخل ضمن البيع المتقاطع وتلك المنتجات التي من المفترض ان تكون ضمن البيع البديل، وبالتالي يسقط المتجر الالكتروني في زاوية محصورة ونظرة ضبابية ونتائج عكسية (سلباً) عند تطبيق هذين المفهومين بالشكل غير المدروس.[/box] [box type=”success” ] يُكتب النجاح للمتجر الالكتروني حين يكون قادراً على رسم صورة واضحة ودقيقة للفائدة والقيمة المضافة التي سيحصل عليها العميل عند الاستفادة من هذه العروض، بل ويجعل العميل هو مركز هذا التصوير والتوضيح، فتكون تجربة الشراء لا تُنْسَىَ وذات فائدة نوعية ومربحة لجميع الأطراف.[/box]

شهاب الفقيه/ متخصص في التجارة والتسويق الالكتروني

@shehabalfakih

مدونة التجارة الالكترونية العربية

 

تعليقات عبر الفيسبوك