لماذا تلجأ الشركات لبيع منتجاتها وخدماتها عبر نموذج التسويق بالعمولة ؟

التسويق بالعمولة Affiliate marketing أو “برنامج المشاركة التسويقي” بحسب تسمية محرري ويكيبيديا، هو أحد أنواع التسويق المنتشرة في العالم الرقمي، قد لا يظهر للشخص العادي الحجم الكبير لهذا السوق المزدهر، فالكثير من الشركات تلجأ إليه للتسويق لمنتجاتها وخدماتها عبر الانترنت والتطبيقات الهاتفية، البعض منهم يستخدم الاعلانات الرقمية العادية عبر منصات الإعلانية المشهورة مثل فيسبوك وقوقل، والبعض الآخر يستخدم أيضاً هذه الطريقة للحصول على مزيد من العملاء والمبيعات، فلماذا يلجأ أصحاب الشركات لهذا النوع من التسويق ؟ هذا ما سنحاول معرفته عبر هذه المقالة.

التسويق بالعمولة هو عندما يقوم طرف آخر بتسويق منتجات الشركة، ثم يحصل على عمولة أو نسبة من كل عملية شراء تتم عن طريقة، عبر رابط خاص به وبواسطة نظام تتبع لمعرفة من قام بإتمام الشراء، ثم احتساب العمولة المتفق عليها مسبقاً.

1) البحث عن الجمهور

هنالك شركة لديها منتجات وخدمات مدفوعة، لكن ليس لديها الكثير من الجمهور، وهنالك مواقع وأشخاص لديهم جمهور كبير، قد يكون جمهور لديه اهتمام مشترك، فبعض المواقع المشهورة في الفضاء الرقمي متخصصة في مجال من المجالات، ولنفرض أنه مجال الطبخ مثلاً، موقع رقمي يقدم محتوىً ذو جودة عالية ولديه صفحات وقنوات في الشبكات الاجتماعية فيها الكثير من المشتركين، وقد يمتلك أيضاً قائمة بريدية فيها جمهور واسع من ربات البيوت المهتمات بالطبخ.

وفي الجهة الأخرى هنالك شركة ظهرت حديثاً تقدم منتجات جيدة تستخدم في المطبخ، تريد أن تسوق لهذه المنتجات، طبعاً الجمهور المستهدف هنا هن ربّات البيوت، هذه الشركة تريد إيصال رسالتها التسويقية إلى جمهور مستهدف، حينها تلجأ للتعاقد مع ذلك الموقع المشهور الذي لديه جمهور فعلي من أجل التسويق لمنتجاتها عبر موقعه أو صفحاته أو حتى قائمته البريدية.

2) التسويق الغير مباشر

قد يقول قائل: بإمكان الشركة أن توصل رسالتها التسويقية للجمهور المستهدف بالضبط عبر منصات الإعلانات الرقمية (مثل Adwords من قوقل أو نظام الإعلانات في الفيسبوك) فلماذا تلجأ إلى التسويق بالعمولة؟ فالعم قوقل يعرف اهتمامات كل شخص من خلال سجلات بحثه وزياراته، هذا أمر صحيح، لكن قد يكون هنالك سبب آخر، ألا وهو الميل للتسويق الغير مباشر.

عندما تعرض الشركة منتجها بنفسها عبر الاعلانات، حينها لن يكون التفاعل كبيراً مع الإعلان، لأن الناس لا تثق كثيراً في الاعلانات ولديها انطباعٌ سائد بأن الإعلان عادة ما يكون مبالغ فيه، لكن نموذج التسويق بالعمولة يقدم لتلك الشركات دعاية غير مباشرة، ففي مثال موقع “الطبخ” السابق، قد يقوم صاحب الموقع بكتابة مقالة أو تسجيل فيديو وهو يقوم بتجربة ذلك المنتج بشكل عملي ثم ينصح بشراءه ويضع رابط الإحالة الخاص به أسفل الفيديو، هنا يكون الإعلان غير مباشر والنتائج تكون أفضل بالنسبة للشركة ولحجم مبيعاتها.

3) ضعف المهارة التسويقية

في المثال السابق تحدثنا عن جهات “قنوات” لديها جمهور وليس لديها منتجات، لكن ليس ذلك هو الشكل الوحيد لنموذج التسويق بالعمولة، فهنالك مسوقين ليس لديهم أي جمهور، إنه جيل جديد من المسوقين بالعمولة قد يحصل على مكاسب خيالية من عمله في هذا المجال، ليس لديه موقع كبير ولا جمهور مخصص وهو يتنقل بين العروض الأكثر إغراءً وينطلق في التسويق لها، لكن كيف يحصل على المبيعات؟

يقوم المسوق بنشر اعلانات المنتج أو الخدمة المدفوعة عبر منصات الاعلان الرقمي مثل “فيسبوك” بالنيابة عن الشركة المنتجة، يدفع بعض المال على الإعلان كي يحصل على اضعاف ما دفعه عبر العمولة، قد يقوم بتصميم صفحة هبوط “Landing Page” تحتوي على بعض الكلام المقنع الذي يصف به المنتج بأنه وأنه … ثم رابط الاشتراك أو الشراء في الأسفل، يقوم بتسويق هذه الصفحة ونشر رابطها عبر الإعلانات الرقمية المدفوعة ثم ينتظر النتائج.

في الغالب المسوق العادي الغير خبير قد يدفع في الإعلانات أكثر مما يحصل عليه من العمولة، أما ذلك الخبير الذي يعرف الكثير من الأسرار فهو يصل إلى معادلة صعبة، وهو أن يكون مقدار العائد من العمولة أكبر من مقدار ما ينفقه على الإعلان، فربما يستثمر ألف دولار كي يحصل على ألفين.

تلك المعرفة العميقة بأسرار التسويق التي تجعل من المسوق المحترف يكسب الضعف هي ما قد تفتقره الشركة وموظفي التسويق العاملين بها، فهم ربما يعلنون في الفيسبوك وغيرها من المنصات لكن بسبب افتقارهم للمهارة فالعائد من تلك الإعلانات قليل، مثلاً: قد ينفقون 100 دولار ليحصلوا على 10 عملاء جُدد، لكن المسوق بالعمولة سوف يعطيهم 15 عميل جديد مقابل تلك الـ 100 دولار، لذلك يلجأون إلى هذا النموذج.

4) عدم التفرغ للتسويق

قد يكون السبب هو عدم التفرغ لأمور التسويق الرقمي، قد تفضل الشركة استخدام هذا النموذج التسويقي بدلاً من توظيف عدة أشخاص محترفين بمرتبات كبيرة من أجل التسويق لمنتجاتها، قد تكون شركة ناشئة لا تريد تشتيت تركيزها وأموالها على عدة أمور في آن واحد، فهم يريدون التركيز على تطوير المنتج، لذلك يفوضون آخرين للقيام بالمهام التسويقية، أولئك الآخرون هم المسوقون بالعمولة.

مخاطر التسويق بالعمولة

هنالك عدة مخاطر يجب على الشركات الانتباه لها، فليس هذا النموذج ناجحٌ دائماً في كسب عملاء حقيقيين، لقد تحدثنا عن جانب من أخلاقيات هذا المجال في مقالة سابقة.

المشكلة تكمن عندما يكون الهدف هو أمر آخر غير الشراء الفعلي للمنتج، فهذا النموذج التسويقي يستخدم في أمور أخرى غير الشراء، مثلاً: بناء القائمة البريدية، أو التسجيل في الفترة التجريبية التي لا تتطلب دفع أية أموال، أمور أخرى تنطوي تحت باب “كسب العملاء الجدد“، فقد يكون الهدف هو جذب العملاء المهتمين أولاً عبر استخدام نموذج التسويق بالعمولة، ثم بعد ذلك محاولة إقناعهم بالمنتج أو الخدمة، وهنا تكمن الخطورة.

قد تحصل الشركة على تسجيلات وهمية، أو ربما هي تسجيلات حقيقية لكنها قادمة من أناس غير مهتمين بالمنتج إطلاقاً، قد يستخدم المسوق طرقاً ملتوية أو يكذب في إعلاناته كي يغري المستخدم بالاشتراك، وحين يشترك يحصل هو على عمولته أما المستخدم والشركة فهم قد وقعوا في الفخ.

حتى عندما يكون الهدف هو شراء فعلي ودفع مال حقيقي، ربما قام المسوق بتزييف الحقائق وإيهام المستخدم بخصائص ومميزات غير موجودة في المنتج، وبعد أن يشتري المنتج سيكتشف أنه قد ضُحِك عليه فيصبح ساخطاً على المنتج أو الشركة ويساهم في نشر سمعة سلبية عن الشركة، فهو يخسر والشركة تخسر والرابح الوحيد هو ذلك المسوق المخادع.

لا أدعو هنا للتوقف عن هذا النموذج التسويقي بسبب هذه النقطة، لكن فقط أن تكون الشركات حريصة عند قبول المسوقين الجُدد، ومتابعة لطرق تسويقهم لمنتجاتها، والتأكد أن هذا النموذج في التسويق الرقمي يؤدي إلى نتائج إيجابية حقيقية تساهم في بناء علاقة قوية بينها وبين العملاء.