4 إستراتيجيات تسعيرية استثنائية للمتاجر الالكترونية

في معظم الأحيان يقوم مدير المتجر الالكتروني بإستخدام الطرق التقليدية عند تحديد أسعار المنتجات في متجره الالكتروني لتحقيق الارباح (من تلك الطرق: التكاليف-المبيعات=الأرباح)، ولا عيب أو خطاء في تلك الطُرق وتطبيقها على التسعيرة بل هي الخطوة الأولى لمعرفة التسعيرة والرقم الأولي الذي يُمكن ان يباع به المنتج، خاصة إذا ما كان الهدف الأولى من ذلك هو ان يتم تحديد السعر والانتظار حتى يتحقق أول بيع وتبدء عجلة المبيعات في الدوران، وعند ذلك من المُستحسن النظر إلى إستراتيجيات جديدة للتسعير أثبتت نجاحها وفعاليتها عند تطبيقها في مختلف المتاجر الالكترونية.

1- مـجـانـاً:

نعم “مجاناً”، وهل يمكن ان يكون “مجاناً” تسعير لمنتج، نعم يُمكن ذلك، والسؤال الأهم،

كيف يمكن للمتجر الالكتروني أن يحقق الأرباح عند تقديم منتجات مجانية؟!

حسناً، لننظر للجانب العملي من هذه الاستراتيجية، فمن خلال تقديم منتجات مجانية (بين الحين والآخر) يكون جذب العملاء إلى المتجر الالكتروني مؤكد (ولو على أقل تقدير من باب الفضول لمعرفة من tag-01هذا الذي يقدم هذه المنتجات المجانية، وماهي تلك المنتجات)، ومن بين هؤلاء يتواجد الكثير من العملاء المحتملين الذين لم يسمعوا حتى بمتجرك الالكتروني ولا حتى لديه نية الشراء من أساسه، ولكن الفضول هو الدافع الأكبر هنا.
هنا كان سر هذه الاستراتيجية، ان تستخدم النزعة الفضولية للنفس البشرية في جذب العملاء المحتملين وجعلهم يتصفحون متجرك الالكتروني ويتنقلون بين اقسامه ومنتجاته المختلفة حتى تقع عينهم وتُستثار رغبتهم في الشراء، ويتحقق الهدف.

ولكن الحذر ثم الحذر، فيجب تطبيق هذه الاستراتيجية بحذر، ولا تُقدم منتجات مجانية باستمرار فتعود بنتائج عكسية، ويتم إستخدام المنتج المجاني كطعم لتعليق العميل وإقناعه بالدخول إلى متجرك الالكتروني، ويبدأ ذكاء مدير المتجر في عرض وإبهار العميل بالمنتجات الأخرى في المتجر وتقديم مبيعات مضافة بإستخدام طرق البيع المتقاطعة والبيع البديل ، كما ذكرناها سابقاَ في مقال بعنوان (رفع الأرباح في تطبيق استراتيجيات البيع المتقاطع والبيع البديل).

حتى إن قام العميل باستغلال المنتج المجاني فقط والخروج من المتجر الالكتروني دون شراء أي منتج آخر، فكُن على يقين ان ذلك العميل سيعود إلى متجرك مرة أخرى لمعرفة العروض والمنتجات الجديدة التي تقدمها وبالتأكيد سيتم تحويله إلى عميل مشتري بالمال لا مجاناً.
هناك أمر مهم وقاعدة يجب الانتباه لها، هو انه لا يوجد شيء مجاني (Nothing for FREE)، وبالتالي فأنت حصلت على معلومات وبيانات العميل عند حصوله على المنتج المجاني (فلا تنسى ذلك)، وهذه إحدى طرق البيع والتسويق المباشرة الهامة في عالم التجارة الالكترونية.

2- دفع المبلغ الذي تريده:

هي طريقة تُتيح للعميل دفع المبلغ الذي يريده مقابل منتج معين أو كمية بضاعة محددة، مع تحديد حد أدنى للسعر المسموح بقبوله لإتمام البيع.

قد تكون استراتيجية “دفع ما تريده” بنفس غرابة استراتيجية المنتجات المجانية، وقد يستغل العملاء هاتين الهيكليتين التسعيرية في الحصول على المنتجات بأقل الأسعار او بالبلاش.tag-02
نعم ستواجه عملاء يستغلون ذلك إلى ابعد مدى بغض النظر عن ما تقدمة بالتوازي مع هذه المنتجات، والسؤال،

ماهي الفائدة المرجوة من تطبيق هذه الاستراتيجية؟!
سيكون لديك مناصرين ومخلصين لمتجرك الإلكتروني (وعلامتك التجارية) بشكل أكبر من هؤلاء المستغلين لكرمك، وفي الواقع فقد أثبتت الدراسات ان أرباح المتاجر التي طبقت هذه الاستراتيجيات على نفس المستوى مع المتاجر التي تُطبق نظام تسعيرة ثابته وبدون إستراتيجيات استثنائية.

ومع عدم وجود فائدة مادية مباشرة (عند النظر لها من هذه الزاوية)، تبقى هذه الطرق ضمن الاستراتيجيات المطبقة من قبل كثير من الشركات والمتاجر الالكترونية، ذلك انها وجدت وتأكدت من التأثير التسويقي الكبير والمباشر من خلال الكلام المتناقل (التسويق بالكلام)، وتم تحويل المستخدمين إلى مسوّقين تابعين للمتجر، معتمداً على مبدأ الثقة بين المتجر والعميل، وهو غاية أي متجر إلكتروني.

[box type=”shadow” ]التعويض:
السؤال هنا، وكيف يتم تعويض تكلفة المنتجات المجانية أو المُخفضة التي تم تقديمها حتى لا نواجه خطر الخسارة، وإغلاق المتجر الإلكتروني (لا سمح الله)؟
وببساطة شديدة، يتم تعويضها ضمن أسعار المنتجات الأخرى، ولكن يجب الحذر والحذر الشديد عند إحتساب وتطبيق التعويض على المنتجات الأخرى حتى لا نُغالي في سعر ذلك المنتج وتأتي هنا النتيجة العكسية، وبالإمكان تقسيم نسبة بسيطة جداً من تلك التكاليف على كل منتج بحيث لا يرفع من قيمة المنتج النهائية، وبنهاية المطاف يتم تعويض تلك التكاليف.
أما الطريقة الأخرى فهي تقديم خدمات مضافة ومصاحبة في المتجر الإلكتروني مهمتها تكون في تعويض التكاليف، بالإضافة لرفع المصداقية وخدمة العملاء المميزة.[/box]

3- عرض السعر:

وهو السماح للعميل بعرض السعر الذي يرغب في دفعة مقابل ذلك المنتج، وقد تتشابه هذه الاستراتيجية مع الاستراتيجية السابقة ” دفع المبلغ الذي تريده “، ولكن هناك فرق كبير بينهما.
في هذه الطريقة يقوم العميل بعرض سعر قد يكون أقل من قيمة المنتج في السوق، ولكن لا يعني ذلك انه سيحصل على المنتج بهذا السعر، فلك الحق في رفض عرض العميل او الرد علية بعرض آخر tag-03مقارب لما تقدم به، وهنا يحصل المتجر الالكتروني على أكثر من فرصة في نفس الوقت لإتمام عملية البيع بنجاح، بينما لا تتاح هذه الفرصة في طريقة “دفع المبلغ الذي تريدة”.

ففي حالة ان العميل عرض سعر لشراء المنتج أعلى من أقل سعر حُدد للمنتج مسبقاً في المتجر (وهذا السعر المُحدد لا يظهر للعميل بالتأكيد، فقط السعر العام يظهر مع المنتج للعميل)، تتم عملية البيع بسهولة تامة، ويكون العميل راضي والمتجر كذلك، حيث ان إحساس العميل بالرضى كونه دفع القيمة التي يستحقها المنتج، وكذلك كان المتجر راضي بالقيمة التي بيع بها المنتج.

أما في حالة كان العرض أقل من المقبول لدى المتجر، كانت الفرصة متاحة للمتجر في التفاوض مع العميل لإتمام الصفقة بمبلغ متراضي بين الطرفين دون خسارة العميل، وهنا كانت الميزة في حصول المتجر على الفرصة الثانية لإتمام البيع (كثير من المتاجر ترغب في تلك الفرصة).

4- السعر الثابت:

ماذا لو تم تحديد سعر واحد ثابت لجميع المنتجات في المتجر الالكتروني، بغض النظر عن اختلاف المنتجات ونوعها؟!
بالطبع هذا لا يحدث إذا كان الفارق بين أنواع المنتجات كبير (مثلاً: فارق بين قميص وخاتم ذهبي)، ولكن يمكن تطبيق هذه الاستراتيجية ضمن نفس قسم المنتجات (مثلاً: قسم الأحذية الرجالي فقط).tag-04
ومع هذه الطريقة لن يقع العميل في حالة من الخلط او المقارنة السعرية للمنتج بقدر ما يكون تركيزه على نوعية المنتج ومواصفاته أو مميزاته، لأنه مسبقاً يعرف السعر كونه سعر ثابت لكل المنتجات، وهنا قلت لحظات التفكير والتردد والمقارنة عند إتخاذ قرار الشراء، فمن المعروف ان مقارنة الأسعار هي إحدى أهم خطوات إتخاذ وإنهاء قرار الشراء، وفي نفس الوقت قلت نسب خروج العملاء من المتجر للتسوق أو المقارنة في المتاجر الأخرى.

فائدة تركيز الجهود على إيجاد أفضل المنتجات بأفضل الأسعار من الفوائد الأخرى التي يجنيها المتجر عند تطبيق هذه الاستراتيجية، فلا داعي للدخول في معمعة الأرقام عند تسعير كل منتج، لان مدير المتجر يعرف مسبقاً القيمة التي سيبيع بها المنتج، والتكاليف المصاحبة لذلك، ومن خلاله يضع لنفسه السقف المسموح له بتوفير تلك المنتجات ضمن هذه الحدود.

[box type=”info” ]أعود وأُوكد، على انه يجب الحذر عند تطبيق هذه الاستراتيجيات، ودراستها من جميع النواحي بتكاليفها ومردوداتها، ووضع خطة متكاملة للتطبيق، مع عدم إغفال تجربة المستخدم التي يجب ان تكون في أحسن صورها وتُقدم تجربة فريدة، بذلك نحصل على النتائج المرجوة منها عند التطبيق الصحيح ولا نقع في محظورات النتائج العكسية لها.[/box] [box type=”note” ]لا تنسوا قراءة كُتيب بعنوان (تكاليف جذب العملاء إلى متجرك الإلكتروني)، أرجو منه الفائدة للجميع.[/box]

شهاب الفقيه/ متخصص في التجارة والتسويق الالكتروني

@shehabalfakih

مدونة التجارة الالكترونية العربية

تعليقات عبر الفيسبوك